競合との差別化を図る「権威付け」とは？どんな種類がある？

マーケティングでよく使われる「権威付け」という言葉。

その意味をご存じでしょうか？

店販、EC、どちらにおいても権威付けは非常に重要な手法です。しかし、「どうせ高いんでしょ？」「小規模メーカーには関係ないのでは」などの理由から取り組まれていない方も多いのではないでしょうか。

権威付けと一言でいっても、その種類はさまざまあり、低予算で取り組める施策もあります。権威付けがなぜ重要なのか、そしてどのような種類があるのか、ご紹介します。

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■「権威付け」とはなにか？　

たとえば、あなたがダイエットサプリを探しているとします。

価格も特徴も大差がないAとBのサプリが並ぶなか、Aには「人気No.１」と書いたシールが貼られていたら、Aの方に惹かれませんか？

権威付けとは、このように「人気No.1」などといった、商品やサービスに対する第三者の評価をアピールすることで信頼性や価値を高めるマーケティング手法のことを言います。ほかにも「テレビで紹介されました」「栄養士が推奨」「満足度97％」などといった内容を指します。

パッとみた瞬間に惹きつける強い訴求力をもつため、店販商品であればアテンションシールやPOP、ECショップ向け商品であればファーストビューや広告アイコンに使用されることが多い、まさに最重要コンテンツと言えます。

いわゆる“指名買い”ではなく、ほかの競合商品と迷っている顧客に対し、「うちの商品はこんなに評価されているんですよ」とアピールするものが権威付けであり、認知度が低く、強い特徴がないプロダクトにこそ必要とされます。

■権威付けにはどんな種類があるのか

権威付けにはさまざまな種類があります。代表的な施策を取り上げてご紹介します。

・売上実績／ランキング

「販売個数300万個突破」、「売上1位」などといった販売実績をアピールすることで、人気商品であることをひと目で伝えます。新商品で販売個数をアピールするのは難しいですが、「１位」の実績は短期間でも取得できる可能性があります。メディアやECモールでは「1位」を取得したい企業のニーズに応えて、特定のカテゴリで一時的にプロモーションを行うなど独自のプロモーションパッケージが販売されていることもあります。

・メディア掲載

「テレビで紹介されました」「雑誌に掲載」と書いていると、メディアの知名度や信頼性によって、商品にも親近感を持ってもらえる効果が期待できます。PR活動や広告出稿によって有名なメディアに掲載してもらえるように取り組みます。しかし、せっかく掲載されても二次利用の条件が厳しいメディアも多いため、活用するには事前確認が必要です。

・満足度／リピート率

低予算での取り組みにおすすめしたいのが、お客様やモニターの声を用いること。たとえばリピート率が高い商品であれば、「リピート率8割」というキーワードだけでも十分魅力的なコンテンツとなり得ます。

すでにお客様の声が届いているならば、無料でできるため、最大限活かしてアピールしたいもの。新商品であっても事前モニターのアンケート結果が良ければ、「満足度95％」、「9割の人が効果を実感」などといったように数値化してアピールすることで商品の良さをひと目で伝えることができます。

・成分評価（安全性評価試験結果など）

ほとんどのお客様は原料名を見てもあまり理解できません。だからこそ、「アレルギー試験済み」「ノーベル賞受賞成分」など、商品に含まれる原料や成分を分かりやすくアピールすることで、スムーズに安心感や期待感をもっていただくことができます。ちなみにパッチテストなどの安全性評価は外部の評価機関を利用することで、短期間で実施することができます。特に成分にこだわりをアピールしたい商品であれば、ぜひとも取り入れたい施策です。

・専門家コメント

インフルエンサーや著名人を起用したプロモーションも有効ですが、特におすすめしたいのが「医師が推奨」、「栄養士イチオシ」といった専門家による権威付け。スペシャリストである立場から商品の特徴を伝えることで、説得力アップが期待できます。専門家の立場から、配合成分の魅力を説明したり、おすすめの使い方を紹介したりと、コンテンツの充実化にも繋がります。販売実績のない新商品でもすぐに実施できるのもポイント。商品に合う専門家の選定がカギとなります。